Estudio de Mercado para nuevos emprendedores
Autor: Edwin Escalante Ramos
Una vez que has elegido una idea de negocio e identificado un determinado tipo de clientes será necesario recopilar información cómo:
(a) Determinar que tipo de productos ellos querrán.
(b) Saber cuanto dinero estarán dispuestos a pagar.
(c) Identificar a través de que medios ellos sabrán sobre tu negocio.
(d) En donde querrán comprar tus productos. Estas y otras interrogantes tendrán que ser resueltas a través de un estudio de mercado. El estudio de mercado es un proceso que incluye la utilización de diferentes técnicas de investigación para poder entender mejor a nuestros futuros clientes y conocer sus expectativas con el producto o servicio que le vamos a ofrecer. Para ello empezaremos con algunos conceptos:
Identificar a tu mercado objetivo
El mercado objetivo es el grupo de clientes que tienen similares necesidades y a los cuales tu has decidido atenderlo con tus productos o servicios.
Sondeo
En este etapa realizaremos un trabajo de campo en donde recolectaremos los datos que necesitamos a través de diferentes fuentes secundarias y primarias.
Las fuentes secundarias son el conjunto de encuestas, reportes, publicaciones y otros recursos ya existentes, de libre disponibilidad, realizadas por el estado, universidades y otras entidades privadas de investigación. Estas te brindarán información general sobre las características de tu mercado objetivo y factores externos que los afectan como los demográficos, sociales, culturales, políticos, económicos y sociales.
Imaginemos que deseamos poner una pollería en el distrito de San Borja en la ciudad de Lima. Para ello debemos revisar que información podemos encontrar a través de las diferentes fuentes secundarias. Empecemos buscando entidades o instituciones que tengan vinculación con el negocio de pollerías en el Perú y que información general nos pueden proporcionar. Aquí algunos ejemplos:
La Asociación Peruana de Avicultura informa que el negocio del pollo a la brasa a crecido a un ritmo de 8% en la última década, llegando a 6 kg el consumo per cápita de pollo a la brasa en el Perú. Además, estiman que existen aproximadamente 2,200 pollerías ubicadas en la ciudad de Lima. http://www.apa.org.pe/
Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), el precio del pollo a la brasa ha subido desde el 2009 al 2014 en un 35%. http://www.inei.gob.pe/
Según la consultora Flanqueo El mercado de pollerías mueve S/. 750 millones al año. En el caso de la ciudad de Lima, el precio promedio de un cuarto de pollo a la brasa varía entre S/.6 a S/.24 soles. La Molina tiene el ticket promedio más alto mientras que los mas bajos se encuentran en Comas, La Victoria, San Martin de Porres y Los Olivos. http://www.flanqueo.com/
Las fuentes primarias se obtienen de trabajos de campo realizados directamente por ti y buscan obtener información más específica sobre tus futuros clientes. Para ello se pueden utilizar diferentes técnicas como encuestas, cliente incógnito, focus group, entre las principales.
Empecemos con las encuestas
Te recomiendo realizar un encuesta corta con un máximo de doce preguntas, las puedes realizar dentro del distrito en donde vas a poner el negocio y a personas que cumplan con el perfil de tu público objetivo. No es necesario entrevistar a todos nuestros potenciales clientes, a los que se les conoce como la población, sino a un porcentaje de estos a los que se les denomina la muestra. Existe un método estadístico para determinar este porcentaje de acuerdo al nivel de certeza con la que queremos hacer la encuesta. Por ejemplo si en nuestro distrito habitan 100,000 potenciales clientes, deberíamos realizar 96 encuestas teniendo un margen de error de 10%, el cual puede ser aceptable para un nuevo negocio. Si deseas tener una mayor precisión puedes realizar la encuesta a 383 personas con un margen de error de 5%. Las preguntas de la encuesta deben responder cuatro aspectos fundamentales que debemos conocer sobre las necesidades de nuestros clientes conocidos como las 4ps. (Producto, Precio, Promoción y Plaza). Aquí algunos ejemplos:
+ ¿Qué es lo que más valoras a la hora de comer pollo a la brasa? El sabor, la atención, el ambiente, la ubicación, el tamaño de la porción, etc. + ¿Cuánto pagas por un pollo a la brasa? ¿Cuanto pagas por los complementos?
+ ¿Cómo te enteraste de la existencia de la pollería a la que más frecuentas? Pasaste por el lugar, te lo recomendó un amigo, recibiste un volante, viste publicidad en medios de comunicación, etc.
+ ¿En donde compras el pollo a la brasa? Vas al restaurante o haces un pedido por delivery Existen otras técnicas para complementar tu estudio de mercado como cliente incógnito, focus group, entre otras, las cuales profundizaremos en los siguientes videos.
